Archivo de la categoría: Agente Comercial

Opiniones relacionadas con estos profesionales libres de la venta

Conversaciones al calor de un bar (Johy) sobre agencia comercial

La agencia comercial

Profesión desconocida

Artículo publicado en Conecta Industria, en el número 7 de dicha revista

En la página numero 9 de la revista indicada número 3 se indica la diferencia entre: Agente comercial, representante de comercio y viajante

La “nuberización” del mercado de la plaza del pueblo

El emparejamiento entre ofertantes y demandantes da lugar, como pasaba toda la vida en el mercado de la plaza del pueblo, a la “nuberización” que llamo yo, o Uberización (por la plataforma Uber) que denomina el resto del mundo.

Este emparejamiento o “nuberización”  de oferta y demanda en el mercado, ahora se da en la “nube”, es decir, en los marketplaces, webs, etc., en fin, con las TIC (Tecnologías de la Información y Comunicación) que es a donde se está desplazando el mercado de la plaza del pueblo rápidamente en todos los ámbitos, pero más claramente en transporte: Uber, viajes, hoteles, música y libros y enseguida el resto.

Las plataformas de economía colaborativa en las que, por las TIC e Internet, personas ponen a disposición de otros particulares, sin intermediarios, bienes y servicios diversos, dan lugar a una mayor información del global mercado al demandante–consumidor y una oferta más amplia, por ese mismo mercado global, al oferente profesional o empresario.

La cuestión es si en estos nuevos ámbitos, más allá de la plaza del pueblo, las condiciones del nuevo mercado se empeoran o mejoran y por qué.

La “nuberización” a veces puede producir precariedad profesional, por la bajada de precios, debida a la globalización de la competencia, y ésta deviene en baja calidad del producto o servicio, aunque no siempre.

Cuando la “nuberización” cae en manos de un único controlador puede devenir en monopolio u oligopolio y éstos ya sabemos cómo funcionan: Controlan ese mercado unilateralmente.

Es decir, que la tecnologización del mercado de la plaza del pueblo, no mejora ni empeora las condiciones del mercado original, porque la tecnología solo cambia el lugar, la información y la forma del mercado, pero el fondo, la ideología sigue siendo la misma, por tanto los defectos del nuevo mercado no son tales por su tecnologización , sino por el control que se establece en los mismos. Sigue mandando la ideología del mercado y no mejorará si ésta no mejora, ni empeorará si no empeora el fondo, la ideología o mercadotecnia, el sistema económico al fin.

Por otra parte, la ausencia de intermediarios profesionales, con la disculpa del global acercamiento que procuran las TIC’s entre ofertantes y demandantes de bienes o servicios, obliga a poner una dedicación especial y específica a la información por parte del ofertante, que habría que estudiar en cada caso si conviene o no, igual que en el mercado de la plaza del pueblo.

Cruzando Caminos en OVIEDO

El pasado miércoles día 14 de diciembre, acudimos al acto organizado por AJE denominado Cruzando Caminos en el Palacio de Congresos Ciudad de Oviedo (Calatrava), aprovechamos para comunicar a tres colectivos: Empresarios, Desempleados e Instituciones un mensaje sobre agencia comercial, que definimos informalmente y que transcribimos a continuación

Definición:

La Agencia Comercial es una profesión, cuyos profesionales (entendiendo esta palabra como un sustantivo) se encargan de forma continuada y estable de ser la faz, el rostro, la cara de cada empresa que representan (generalmente pymes) en su zona de influencia. Zona geográfica y específico mercado en ella que dominan (amplíe información aquí)

Y desmenuzando la definición convinimos que un agente comercial puede desarrollar su profesión como persona física o jurídica. Hay formas aún sin explorar en la que la colaboración de diferentes profesionales puede aportar innovación a esta veterana actividadtomascruzandocaminos

Los agentes comerciales son expertos en relaciones humanas porque deben convencer a cada una de sus empresas (pymes, generalmente) representadas para que les cedan sus catálogos y muestras y con ellas convencer a su vez a los posibles clientes de dichas pymes y que compren sus productos o servicios. Son auténticos generadores de confianza. Sin esta, sin la confianza, los negocios son muy difíciles o imposibles, por ende sería imposible la relación con las representadas y menos con sus clientes.

Por tanto, el agente comercial debe ser una persona, cuanto más cultivada mejor, porque para ser un genio en las relaciones humanas y además un generador de confianza para hacer negocio, hay que ser toda una persona, además buena persona, así será sostenible en el tiempo. En fín, el AC. debe ser un “humano con recursos muy cultivado”. Y hasta aquí la definición

Mensajes:

Para los Empresarios:

El empresario debe elegir el canal de distribución   y en LA AGENCIA COMERCIAL encontrará,  a mi modo de ver, el canal de distribución más barato, rápido, eficaz y dúctil. Decimos a los empresarios:  El AC.  en la distribución debe ser genial y esto se da cuando hay una simbiosis entre agente y empresa, es decir, cuando por las venas del agente comercial corre la sangre de sus pymes representadas, entonces el AC. es genial. No es un genio como el que inventó la rueda, éste lo que inventó fueron las otras tres y por esto es el auténtico genio en la distribución de bienes y servicios, el canal de distribución ideal para las Pymes.megacruce

Para los Desempleados:

Les presentamos una opción de auto-empleo, la más demandada, para quienes busquen activamente una profesión y con futuro: Economías alternativas como la del reciclaje o cíclica, la colaborativa (Uber) o la Economía del Bien Común precisarán de generadores de confianza. Además requiere muy poca inversión y los menores de 35 años tienen el apoyo GRATUITO del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Gijón durante 6 meses.

Para las Instituciones

Ayúdennos a través del Colegio a formar los profesionales más demandados por las Pymes y así minorar el paro (como ya hace actualmente el Ayto. de Gijón)

Ética y profesión

Es importante la ética en la profesión de Agente Comercial (ac.) Un ac. puede ser no ético y tener éxito, aunque éste no será sostenible en el tiempo, tardará más o menos, pero sus compañeros, representados y clientes le descubrirán más pronto o tarde, en función de lo inteligente que sea, su falta de ética.

La inteligencia del profesional también tiene su influencia y ella puede utilizarse bondadosa o maliciosamente, analicen sino las actitudes de Franco y Mandela, ambos demostraron una inteligencia interpersonal (en sus relaciones con sus semejantes) grande, uno en mal sentido fomentando odio y división y el otro en el bueno fomentando colaboración y aceptación.

También precisa un ac. la inteligencia interpersonal en la relación con sus clientes, le facilita enormemente la labor e importante es la  intrapersonal, el conocimiento de uno mismo, ésta más influyente en la ética del ac. que la mencionada entre las personas (interpersonal).

“La inteligencia y la educación modulan nuestra profesionalidad”

Vemos que la inteligencia es múltiple, uno puede ser bueno en unas labores, mediocre en otras y malo en unas terceras, es lógico, si no, el que fuera inteligente lo sería siempre y en todas las tareas y no es así.

“Un excelente profesional ha de ser buena persona”

No puede tacharse de “buenismo” decir que un excelente profesional ha de ser buena persona, esto implica ser ético, cumplir “motu proprio” el código deontológico profesional. Implica esta afirmación que un ac. poco ético no alcanzará la excelencia profesional.

“Un  ac. poco ético no alcanzará la excelencia profesional”

Los Colegios Profesionales que elaboran códigos deontológicos, creo que tienen poca fuerza para imponerlos, la ética de sus colegiados depende más de su educación que del interés corporativo en ella. La inteligencia intrapersonal, fomentará esa ética o falta de ella en el profesional, creo que pocos factores externos tendrán tanta influencia en la actitud del individuo y la ética debe venir definida principalmente por la educación familiar, de su entorno y en la juventud.

Pero no hay porqué estar de acuerdo con mis afirmaciones, y por eso queda abierta la posibilidad de expresar su opinión, que agradeceré, sea en el sentido que sea …

Tomás García Álvarez, Octubre de 2016

La evolución social implica evolución profesional

El hecho de que uno o varios agentes comerciales creen webs para la venta de productos a los clientes de sus empresas o a clientes finales, convirtiéndose en este último caso en comerciantes, además de agentes comerciales, no quiere decir que sea el final de la profesión. Esta afirmación sería excesiva por radical.

Tenemos el ejemplo cercano en el tiempo de los AC. de los sectores de alimentación y electrodomésticos, que la llegada de las grandes superficies hicieron desaparecer a aquellos que no supieron posicionarse. Aún tenemos en el Colegio un AC. que no desapareció, pero hubo de reconvertirse antes de que lo echaran del mercado.

Hace algunos años hice una reflexión sobre el asunto que publiqué en mi web, blog –enero 2006- (hay infinidad de formas de establecer comunicación con nuestros congéneres) porque hay que ir tomando posiciones y eso es inevitable, al igual que lo es cualquier cambio social. Tened en cuenta que el cambio que supondrá el hecho de que unas cuantas personas tomasen la Puerta del Sol, el 15 M, habrá de palparse no tardando, quien no lo quiera admitir no está viendo la evolución social que se está desarrollando. Igualmente el avance tecnológico en la información y comunicación cambiará hábitos de consumo y hay que preverlos para posicionarse. Los cambios sociales van por delante de los cambios normativos y no me extrañaría nada que en un plazo de tiempo (que aún no puedo determinar) haya de cambiarse la definición de agente comercial.

Por mucho menos y más rápidamente, con motivo de la implementación de las economías neoliberales en casi todo el mundo, la relación laboral de carácter especial del agente comercial con sus representadas (RD 1438/1985), devino en relación puramente mercantil, plasmada esta hoy día en la Ley 12/1992 del contrato de agencia.

Tened también en cuenta lo que dijo vuestro presidente, publicado en el vídeo que se mostró en la Feria de Muestras y en la circular …..

Estamos los agentes comerciales en un período de evolución, de adaptación a los cambios del mercado real y virtual.
Las novedosas formas de economía nos marcarán la pauta a seguir, con la imprescindible formación e información

Ángel Carlos Rato Peláez, Presidente del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Gijón.

Ya se hable de la economía colaborativa, cíclica o de reciclaje o del bien común todas están basadas en la confianza y de eso entiende mucho el buen agente comercial no hay que olvidar de dónde venimos, pero mirar el horizonte y con él su utopía es muy sabio

Los cambios sociales modifican las condiciones del mercado y eso está pasando y ha dado lugar al cambio de pareceres en el “whatsapp corporativo”, que veo sumamente positivos, porque nos enseñará a todos con la discusión y contraste de criterios una visión más clara del futuro.

Hay que hacer una especie de viaje astral, cada cierto tiempo; salirse cada quien de su cuerpo –ámbito profesional- ascender y mirar alrededor, para tener una visión global de nuestro estadio

Agente Comercial (AC.)

¿Qué es la Agencia Comercial?

Una profesión, cuyos profesionales (entendiendo esta palabra como un sustantivo) se encargan de forma continuada y estable de ser la faz, el rostro, la cara de cada empresa que representan (generalmente pymes) en su zona de influencia. Zona geográfica y específico mercado en ella que dominan.

Son expertos en relaciones humanas porque deben convencer a cada una de sus pymes representadas para que les cedan sus catálogos y muestras y con ellas convencer a su vez a los posibles clientes de dichas pymes y que compren sus productos o servicios. Son auténticos generadores de confianza. Sin esta, sin la confianza, los negocios son muy difíciles o imposibles, por ende sería imposible la relación con las representadas y menos con sus clientes.

Ante esta posición tan complicada entre la pymes y sus potenciales clientes el agente comercial debe ser un “humano con recursos” no un perfil de las empresas de recursos humanos.

Un buen agente comercial es una persona, cuanto más cultivada mejor, porque para ser un genio en las relaciones humanas y además un generador de confianza para hacer negocio, hay que ser toda una persona

Cuando un empresario desea poner un producto en el mercado debe elegir el canal de distribución de ese producto o servicio. Elegirá generalmente distribuidores, es decir otros empresarios que compran su producto y a su vez lo revenden al consumidor final o a otro empresario O PUEDE ELEGIR LA AGENCIA COMERCIAL  a mi modo de ver el canal de distribución más barato rápido y eficaz.

El AC. (Agente Comercial.) en la distribución debe ser genial, pero es un genio incomprendido. Todo el mundo llama genio al inventor de la rueda, que no fue agente comercial, éste lo que inventó fueron las otras tres y por esto es el auténtico genio en la distribución de productos y servicios.

Evolución profesional

Las nuevas tecnologías y la Agencia Comercial  

Ya no es adivinatorio hablar de globalización, comprobamos sus resultados en forma de invasión de mercados por los asiáticos; las fusiones por absorción de empresas de por sí grandes por otras mayores, por ejemplo Alsa y NX, Hidrocantábrico por EdP, ENSIDESA que pasó a ser Aceralia y esta de Arcelor que soportará una OPA de Mitall, Endesa, Iberdrola,  etcétera, etcétera.

Estos son los resultados de la globalización en gran parte promovidos por el embrión, Internet. El B2B implantado en las grandes empresas hace años, es ahora como el móvil para un agente comercial y muchos de nosotros aún no sabemos que es.

[B2B Abreviatura comercial de la expresión anglosajona business to business: comercio electrónico entre empresas.

El comercio electrónico es una utilidad más que aporta Internet ha experimentado un gran auge en los últimos años. El B2B ha venido impulsado fundamentalmente por la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción, alimentación, químicas u hostelería, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el portal.

Algunas de las ventajas que aporta el B2B para los compradores son:

  • Posibilidad de recibir mayor número de ofertas.
  • Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
  • Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión. ]

Es por tanto un hecho que la globalización de la mano de Internet avanzan socialmente como una gigantesca ola, un sunami imparable y habrá que mantenerse en la cresta de la ola, evitando así un naufragio asegurado.

Internet profesionalmente es una herramienta al servicio de la empresa y como toda maquinaria que utiliza lo hará para obtener más beneficio, haciendo la empresa más eficaz, productiva,  rentable en suma, lo cual también implica la eliminación de costes, para el empresario innecesarios o prescindibles, entre ellos los INTERMEDIARIOS, tal como hizo el B2B en las grandes empresas multinacionales.

Hasta aquí el análisis de la situación de forma genérica y sin alarmismos, no hagamos como con las alertas por las olas de frío, que antes llamábamos invierno, sin más.

Un cambio social y tecnológico no debe preocuparnos si lo prevemos y nos anticipamos para tomar posiciones. ¿Cómo? Innovando. Para innovar hay que mirar al futuro sin perder de vista el pasado.

Inicialmente cada uno debe analizar el sector en que se desenvuelve, recabar opiniones de clientes y proveedores, representados y compañeros y determinar desde cuando usan el correo electrónico y tienen una página web. Eso nos ayudará a medir la velocidad de implantación en nuestro ámbito profesional.

Una vez analizado nuestro sector profesional sabremos con cuanto tiempo contamos para incardinarnos en el ámbito de las nuevas tecnologías aplicadas a nuestro sector profesional. Cada uno llevará una velocidad diferente. Al mismo tiempo debemos valorar otras formas de trabajo y sobre todo las colaboraciones de y con compañeros, que aún competencia directa están en el mismo barco que nosotros.

La visión empresarial del Sr. Cosmen Adelaida (ALSA) no se debe poner en duda y decidió vender su empresa a otra más grande para optar de mejor forma a las ampliaciones de mercado venideras. Esa idea debe presidir, tanto por la venta como por la unión, la visión de futuro, la evolución de la agencia comercial.

Ya hemos pasado la época del Internet del negocio o del pelotazo.

Ahora simplemente es: Si estoy dentro sobreviviré, si me quedo fuera es garantía de naufragio a largo plazo (más de 5 años)

Entonces, sin prisas pero sin pausas, debemos definir el camino de nuestra posición dentro del mercado virtual y establecer la forma de innovación, para no desaparecer del ámbito profesional en la agencia comercial.

Retomando la idea de que innovar es mirar al futuro sin perder de vista el pasado, vamos a implementar las cuestiones sobre las nuevas tecnologías de la comunicación y la organización colegial que data de 1926.

Utilicemos las secciones de especializados para formar grupos de trabajo que estudien la viabilidad de todo lo antedicho, es decir, las Secciones de Especializados serán los foros de análisis, estudio y discusión de las formas de incardinar la agencia comercial en los nuevos mercados y organizar la presencia sectorial en todo ámbito relacionado con esa Sección Especializada en el ámbito de la moderna distribución de productos y servicios. Puede ser el medio adecuado para construir la herramienta (web, portal, etc.) de un sector y posicionarse adecuadamente y de forma productiva en este nuevo mercado virtual, quizás más importante por duradero, que el emergente mercado asiático.

El fruto de un serio estudio desde la Sección de Especializados debería desembocar en una fuerte alianza que concluya en un portal gestionado por la propia Sección de Especializados y que sería una plataforma de distribución buena y barata para el 98 % de las empresas del país, esas Pymes que también han de aceptar el reto tecnológico si quieren sobrevivir. Las Pymes precisarán una canal de distribución barato, cual la agencia comercial, si bien, entendida en términos más amplios que su concepción actual, debe tener componentes de gestión, logística y lógicamente técnicas de venta hay que ofrecer dentro del canal de distribución un mayor valor añadido que la pyme agradecerá y no intentará puentear este intermediario, porque previamente se ha hecho rentable.

Tomás García Álvarez  Enero 2006.

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Las cuentas de un Agente Comercial, ac.

Las cuentas de un  agente comercial
Retención 19% IVA 21 % 21%
Comisiones devengadas anualmente    25.000,00€ 5.250,00€
base tipo
Autónomos gasto anual 884,4 29,8      3.162,61€
Colegio profesional          312,00€           65,52€
Combustible 3 depositos al mes      2.160,00€ 453,60 €
Comidas fuera del municipio 4 mes de 9€          432,00           43,20€
Hoteles 2 dias al mes          480,00€           48,00€
Otros gastos diversos          600,00€     7.146,61€         126,00€
5% dificil justificación          892,67€         736,32€
Rendimiento neto    16.960,72€
Retención practicada      4.750,00€     4.513,68€
IVA soportado deducible          736,32€
Disponible para vivir    12.947,04€ Mil eurista con dos extras

Aprendizaje de calidad

El conocimiento es el resultado de un conveniente trato de la información. Algunas instituciones poseen gran cantidad de información y la tienen totalmente desaprovechada; en esta época de conocimiento y comunicación deben plantearse nuevas formas de gestionar su información.

El Colegio Of. de Agentes Comerciales de Gijón, al cual conozco bastante, está compuesto o integrado por profesionales conocedores de casi todos, por no decir todos, los sectores productivos y ámbitos del consumo de nuestra doméstica economía nacional y expandiéndose.

Tiene, como queda dicho, la información. Gestionándola de forma adecuada redundará en CONOCIMIENTO. El truco está en compartir: REUNIONES de AC. (Agentes Comerciales)

Han de tener la perspectiva y amplio enfoque para que, con la información que, desde los distintos sectores productivos y de consumo, se plantee y trate el problema global, su ACTITUD ante esta malvada situación económica.

Han de descubrir a través de su CONOCIMIENTO la forma para navegar óptimamente en esta malévola situación.

Hay que APRENDER unos de otros y con la comunicación en las REUNIONES de AC., obtendrán sin duda luz para salir de este túnel. Su APTITUD ha de ser capital en estas reuniones, debe haber entusiasmo y óptimismo, porque pretendemos dar luz en el túnel, para salír de él, no apagar las pocas que tenemos encendidas.

Compartiendo la experiencia obtendremos un APRENDIZAJE DE CALIDAD

Probemos: ¿Cuando y dónde nos reunimos?   ¡Empieza tu, dí!    ¡Lo tenemos todo, solo falta utilizarlo!

Diga si nos reunimos y proponga dónde y cuando.
(polls)

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